農資市（shì）場新舊產品競爭激（jī）烈，老產品為什麽不上量了呢？

如今的農（nóng）資市場上有各種各類的產品，新舊產品的（de）競爭也日益激烈。有（yǒu）一些曆經多年的（de）老產品（pǐn），經久不衰，但銷量也在逐漸的（de）下降了，這（zhè）是什麽原因（yīn）呢？老產品為什（shí）麽不（bú）上量了呢？看看下麵一個老（lǎo）產品不（bú）上量的分析吧！
一、分析（xī）問題-老產品不上量的（de）成因
1、老產品背景分析：
老產品在市（shì）場上經過若幹年的上升期後，很多業（yè）務員反映老產品開始出現銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出（chū）現下滑的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意義（yì）上的“老產品”都經曆過上升（shēng）期，說明老產品有自己的優勢（shì）所在，在優勢存在的情況下，仍然有上量（liàng）空間，下滑隻是業務員的“淺（qiǎn）層”感覺。
2）至於老產品難以上量甚（shèn）至下滑，看似問題反映在渠道（dào）進貨（huò）層麵，但老產品是否真正難以上量甚至（zhì）出現（xiàn）下滑，需要去找產品的真正使用者，即用戶（農戶）去探個究竟。
人注：業務人員（yuán）經常碰到的一個躲不開的（de）問題是：經常被渠道牽著鼻子（zǐ）走，雖（suī）然渠道客戶反（fǎn）饋給（gěi）業務人員的問（wèn）題有時候是真實的，但經（jīng）常不全麵（miàn），要麽是過濾過的，要麽是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取自（zì）身利益有意誤導你。
2、老產品上（shàng）量需要解決的幾點問題：
1）分（fèn）析老產品的優勢所在，即老產品究竟（jìng）好在哪裏？
2）老產品究（jiū）竟為（wéi）什麽不上量？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了還是賣不（bú）動等等（děng）
b、產品自身原（yuán）因？
c、公司產品策略
d、其他
3、針對老產品（pǐn）不上量常見原因-渠道客戶不想賣（mài）（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙不著錢
a）竄貨（huò）
產品賣（mài）開了，竄（cuàn）貨是一個（gè）很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現象突出，經銷商惡性競爭（zhēng）嚴重，利潤下滑，這是普遍的邏輯關係。所以，要解決竄貨造成的利潤（rùn）問題，根源（yuán）在於做好市場保護。
人注（zhù）： 國外公司很多產品（pǐn），都經曆過竄（cuàn）貨問題，一控製好（hǎo）市場（chǎng），經（jīng）銷商積極（jí）性馬上上來，量就上去（qù）了（le）。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太小
針對此類抱怨，高總的經驗之談：在真（zhēn）正分析老產品的渠道利潤分配及公司利潤的前提（tí）下，如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持（chí）上有空間可（kě）以操作的（de）情況下，這種情況是說服客戶老產品增加進貨量（liàng），增加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如（rú）果公（gōng）司給出（chū）促銷或者（zhě）其他政策支持，有信心說動客戶，達到（dào）公司認可的足夠進貨量。
2:說服公司：隻要花了公司的費（fèi）用或者用了公司的政策，一定能完成（chéng）公（gōng）司認（rèn）可的銷量。
3:說服（fú）客戶（hù）：在盡全（quán）力申請到公司支持後，必（bì）須與客戶簽訂合同（tóng），達（dá）到一定的進貨（huò）量。
2）對產品不滿意，說產品不行，效果不行
高總對問題分析的很透徹：不管客戶對（duì）產品（pǐn）如何抱怨，或（huò）者老（lǎo）產（chǎn）品已經出現下滑跡象，但在市場上仍然沒（méi）有絕跡，說明老產品仍然有用戶認可。
本質上看，產品到底好不好，行不行，不是由（yóu）渠道決定，而是用（yòng）戶（農戶）決定。真正確（què）認（rèn）老產品行不行，要去用戶那裏做回（huí）訪（fǎng），農戶才是對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實有一些老產品當時是誇大效（xiào）果，靠炒作上量，這種情況另當別（bié）論。
二、解析問題-老產品如何上量
1、準備工作：
找足夠的用戶（農戶）做回訪，確定老產品真實的反饋。如果是真正意義上（shàng）的老產品（pǐn），經曆過幾年市（shì）場上的上升，一般在農戶那裏一定能收獲信心，10個用（yòng）戶一般有7-8 個給出正（zhèng）麵的評價，做好回訪（fǎng）視頻，綜合一下，分析老產品的真正優勢所在。
2、分析解決：
分析不上量或者下滑的真正（zhèng）原因所（suǒ）在，並給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產品層麵問題
a）利（lì）用回訪視頻，用事實說服（fú）
b）分析回訪資料，提煉或者升華（huá）產品的“賣點”，重新點燃客戶的信心。
人注：高總及悟（wù）空老（lǎo）師，特別給大家（jiā）闡述了“賣點”概念，公司很（hěn）多產品經理以及業務員，對產（chǎn）品缺少真（zhēn）正的認識，不能真正針對（duì）用戶的需求來給產品定位，雖然說服客戶（hù）的產品優勢都是（shì）真實的，但產品準確的定位是找出需求點，即（jí）“買點”，讓農戶（hù）聽到之後（hòu）就想買。
2）客戶抱（bào）怨的利潤層麵的問題
a）串貨問題：
先分析串貨（huò）的原因，然後利用（yòng）公司的政策，實行有力的渠道控製，將串貨給利潤帶來的（de）負麵影響，降到低。
b）返利（lì）、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭取到合理的（de）政策，與客戶簽訂合同，保證在公司給出的合理（lǐ）政策下，實現銷（xiāo）量翻番或者達（dá）到一定的量（liàng）。特別提醒：利（lì）潤層麵的問題，業務員盡量也需要做（zuò）好（hǎo）產品回訪工（gōng）作，將產品在用戶層麵的認可（kě）拿給（gěi）客戶看，增加自己與（yǔ）客戶談判的砝碼。
主要的原因是（shì）業（yè）務員沒有（yǒu）找到（dào）問題的關鍵所在，隻是在渠道層麵看問題。
一句話（huà）：通過用戶回訪（fǎng），找（zhǎo）到老產品不上（shàng）量（liàng）的（de）真正原因。通過（guò）“買點”思維，在（zài）加深對產品認識（shí）的基礎上，利用可以爭取（qǔ）到的公（gōng）司（sī）資源（yuán），與渠道客戶談判，終達成銷量提升。利用以上方法（fǎ），一般都能達到老產品上量，而且這是廣大同仁用經驗驗證過的。