農資市場可謂是很糾結，如何（hé）才（cái）能做到廠、商、農三者的真正共（gòng）贏？

近年來，農資市場可謂是很糾結，無論是廠商的博弈，還是經銷商（shāng）之間的惡性競爭，目的無非是提高（gāo）銷量、擺脫困境（jìng）、增加利潤。當然這裏麵還有一個服務和（hé）承擔社會責任問題（tí），但無論大家怎樣糾結，終落腳（jiǎo）點還（hái）是要落在農民身上。隻有權衡好農民的利（lì）益，考慮到農民的接受程度，滿足（zú）農民的需（xū）求，提（tí）高農民的購買力，才能真正撬動市場，做到廠（chǎng）、商、農三者的真正共贏。
從農民角度來看，種地（dì）成本的不斷攀升（shēng）和勞（láo）動力價格的（de）上漲，以及（jí）大宗農產（chǎn）品連（lián）連出（chū）現滯（zhì）銷，種（zhǒng）地效益低下，始終成為影響農民種地積極性是（shì）否能提高的重要因素。近兩年來，農產品（pǐn）價格（gé）持續走低，農資價格隻升不降，農民對於種地，就像手捧一個刺蝟（wèi），拿不住，撂不了（le），農民種地（dì）積極性更是難以提高。
   山東省五蓮縣是一個地地道道的山區縣，主（zhǔ）要農作物是（shì）春（chūn）花生、冬小麥、夏玉米。瘠薄丘陵地塊占了很大的比重，農業基礎設施薄弱，農民種地主要是（shì）靠天吃飯，效益低下（xià），遇到春旱年景，幾乎連本都保不住。像春花生米價格2016年開秤價格為8.60元左（zuǒ）右/公斤，而後越收越高，高時達到9.00元/公斤，而2017年同期收貨價格為6.40元左右（yòu）/公斤，一下直降2.20元/公斤。農民惜（xī）售，盼著日後價格能夠反彈，直到2018年年後，價（jià）格（gé）毫無反（fǎn）彈的跡象，農（nóng）民還（hái）是不（bú）舍得賣（mài），一直壓在家中。不是農民貪心，他（tā）們算算投資、出的力（lì），他們心不甘（gān）呀！玉米價（jià）格也一直在1.5元左右/公斤徘徊（huái）。
    再比如種植冬小麥畝成（chéng）本：複合肥170元左右，有（yǒu）些較（jiào）好的地（dì）塊，農民還要再加施一袋有機肥100元左右，麥種（zhǒng）45元，農藥30元，耕地100元，澆地100元，收割脫粒80元，不算人工費、不算平常管理，隻是大體估算畝成本就是625元，遇到好的年景畝產能達到800斤左右（特別好的地塊能收1000多斤），折合人民幣900元左右，減去投資畝收益為（wéi）275元左右。如果按人工費100元/天計算，種地就是賠本（běn）的買賣。而那些沒有水澆條件的地塊，多也就是能收三五百斤，要（yào）是遇到特殊的幹旱年景，很多山領地幾乎絕產。
    農民之所以“收不收年（nián）年種（zhǒng）”，就是為了能保住口糧。農（nóng）民算算賬，種地收入還不（bú）夠化肥農藥投入的錢，他們哪來的積極性？
    據經（jīng）銷商老李（lǐ）說，過（guò）年他回家期間，圍著他們村莊外（wài）圍（wéi）轉（zhuǎn）了轉，發現坡裏的撂荒地到處（chù）都是（shì），過去那些靠山根的地，道（dào）路稍（shāo）微（wēi）有些不好，沒有水澆（jiāo）條件的耕地，全被農民撂荒了，地裏全是（shì）草，根本看（kàn）不出是耕地（dì）的樣子了。這在前些年誰舍得撂荒？過去那些沒事做到處（chù）開荒的也不饞地了，光人家撂荒（huāng）不種的（de），他都撿不過來。
    盡管國家每年都在（zài）增加對農民的種（zhǒng）地補貼（tiē），但由於在實際的操作中，在很多地方這種種地補貼，實際已經變成了按人（rén）口均（jun1）攤的一種“福利”，即凡戶口在本村的農民無論是否種地，村會計按人頭平均上（shàng）報種地畝數，所有農民所得補貼相同。而（ér）這（zhè）種均攤法卻人為的攤薄了實際種（zhǒng）地農民的補貼，使那些根本沒有種地的農民也得到了相應的補貼。
    麵對農民高投入低產出的現實，筆者覺得廠家和經銷商應該回歸理性，讓農資（zī）價格保持在讓農民（mín）接受的程度。廠家不要故意炒作，經銷商、零售商不要加價太（tài）高。
    像眼下很多廠家（jiā）早已經開始運作玉米夏追市場。
    從近幾年山東（dōng）部分夏玉米播種地區的夏追用肥市場的情況來看，農（nóng）民（mín）實際購買到的這類複合肥價格相對（duì）較高（gāo）。
    在山東（dōng）省日照市的多（duō）家農資店了解到，40%含量的這類高氮型複（fù）合肥，氮磷鉀為20-10-10或30-5-5，像這類複合肥的零售價格大多為120元/袋（40公（gōng）斤），折合成噸價就是3000~3200元/噸（dūn）。這還是相對那些正規大廠的（de）一些高端報價而言。而相對於那些低（dī）端報價的小廠貨來說，零售環節的加價（jià）還要高（gāo）出許多。
    在某（mǒu）村一農資店看到一（yī）種玉米追（zhuī）肥，總養分含量為25%（氮磷鉀為25-0-0），說白了就是一種單質氮肥。零售商進價一般為60元左（zuǒ）右/袋（40公斤），因為該肥的（de）包裝袋上畫了一個（gè）大大的玉米棒子，故意誘導農民。農民看後覺得非常符合做玉米追肥的需要，盡管零售價格卻高達100元左右/袋（dài）（40公斤），但卻受到很多不明真相農民的認可，賣得非常火爆（bào）。據說該價格是該肥（féi）專賣店統一製定的零售（shòu）價格，還有個別地方該種複合肥還賣的價格還高。
    這種失去理性的（簡直有點喪心病狂）無（wú）端加價不能不讓人乍舌，農民的實惠從何而來？
    我們知道，化肥是（shì）一種比（bǐ）較（jiào）笨重的商品，在運輸（shū）過程中除（chú）了運費之外，還有裝卸費用（yòng），從出廠到（dào）經銷商，再到零售終端，要經過幾個環節，後才能到農民手（shǒu）中，這裏麵的確需要一些（xiē）正常的費用支出，水（shuǐ）過地皮濕，這裏麵（miàn）的確有個利潤分配問題。
    但如此懸殊的批（pī）零（líng）差（chà）價到底（dǐ）落入誰手？
    整個行業不景（jǐng）氣，使廠家難以為繼，中間經銷商也（yě）叫苦連連（lián）、生意難做，零售終端也唉（āi）聲歎氣，銷量萎縮（suō）、利潤看薄，那麽如此高的零售價格又是如何（hé）炒作上去的（de）呢？是否（fǒu）是大家因為銷量越少，就越（yuè）抓住高價不放？近年來，全國各地都出現零售商紮堆經營（yíng）農資（zī）現象，是否與此有著很大的關係？每到農忙季節，化肥零售商更是遍地開花，有很多小賣（mài）部兼營複合肥，有些收糧食、換麵的小販也賣複合肥，一些村官也參與到賣複（fù）合肥的行列當中，一些忽悠團更是拉網（wǎng）式的掃蕩，可以說，這（zhè）種零售終端高暴利是導致農資經營（yíng）紮堆的一個大原因。
    目前，的確（què）有很多廠家試圖通（tōng）過直銷、連鎖等形式來減少中間環節，讓農民能從中得（dé）到實惠。這無疑是一些積極的（de）做法，出（chū）發點是好的。既如此，為何（hé）一些專賣店的零售價格依舊不菲（fēi）？
    其實調查的一（yī）些（xiē）數據就是來源於一些專賣店或直銷店。這裏麵自然有因為（wéi）物流、倉（cāng）儲、推銷人員本身費用居高不下（xià）的原因之外，是否還是因為專賣、直銷，市場就保護的好，就更有了在局部形成壟斷的優勢，所以就可以不顧忌農民的利益、不顧忌農民的承受能力任意高價（jià）稱雄了（le）？
    還有近年來很多廠家通過建（jiàn）立（lì）所謂的樣板（bǎn）田、示範園以促進產（chǎn）品銷量。不過這類的樣板田、示範園（yuán）無一例外的都是通過廠家提供大量（liàng）或（huò）是超量化肥堆積（jī）起來的，無疑都是要靠高投入或超（chāo）高投入才能實現的（de）。
    因此對這類觀摩會是否能夠真正讓大多數農民認（rèn）可、或能夠大麵積、大品類複製產（chǎn）生懷疑，這也許就是為什麽很（hěn）多現場會當場很火（huǒ）爆、農民也說好、事後遭冷落，農（nóng）民根本不（bú）會買你的帳？其中一個重要原因就是農民根本就不想投入這麽多，他覺得（dé）這樣做不值（zhí）得、不劃算，因為農民心裏（lǐ）有一筆自己的帳。
近年（nián）來很多廠家都在搞這類的示範園、試驗田等，要麽讓農民現場觀摩，要麽讓（ràng）經銷商參加，期間專家授課（kè），業務員推銷，還（hái）有酒有飯，臨行還有贈品或抓獎，規模（mó）可謂宏大（dà），場麵可（kě）謂熱烈。但效果如何？
    這種不計成本的投入（rù），到底會給農民帶來多少收益？多年來有關農（nóng）產品（pǐn）過（guò）山車的事件實不可謂不多，從“豆（dòu）你玩”“蒜你狠”到“糖高宗”，再到新疆的土豆滯銷（xiāo），山東的大白菜爛在地（dì）裏，這（zhè）一切的一切實（shí）在不該讓我們（men）無動於衷。這些問題的出現雖說我（wǒ）們不能改變它，但至少我們應該（gāi）理智的對待他，好是（shì）盡（jìn）可能的回（huí）避它——理性投資，理性回報，不要期望值（zhí）過高，很多人想摘下（xià）月亮玩玩，但月亮不是一直就高高掛在那裏嗎？
    廠家應該做（zuò）的不是誤導農（nóng）民怎樣增加投入，怎樣多使用化肥，而是要研究怎樣提高農民的產出（chū）比，怎樣真正提高肥料的利（lì）用率，怎樣（yàng）教會農民把投資掌控在（zài）一（yī）個合理（lǐ）的範（fàn）圍（wéi）內，即盡可能用合理的投入得到合（hé）理的回報。像這種靠大肥量堆積起來的樣板田，實在（zài）沒有推廣的價值和必要，這也與我們減（jiǎn）少化肥使用量，科學環保的理（lǐ）念背道而馳。
    廠家之所（suǒ）以熱衷於這種推廣示範，無非就是為了提高（gāo）其產品銷量，他們采用的方法，大多打著新（xīn）型肥料的旗號，能夠增產明顯等等，說白（bái）了就是故意誘導農民加大（dà）化肥（féi）使用量，使用量多了，增產不就明顯了嗎？再就是這種新型（xíng）肥料具有解磷解（jiě）鉀固氮功能等等，能提高肥料（liào）利（lì）用率多（duō）少多少，說的天花亂墜，故意誇大其詞，忘記了自己的社會責任。
    該怎樣（yàng）讓農民得到實惠，其實（shí）才是（shì）我（wǒ）們廠家、經銷商需要共同麵對（duì）的問題（tí），也是大家需要共同擔當的社會（huì）責任（rèn），這才是終（zhōng）培（péi）養好後續市場的（de）根基。