農資門店：怎樣才（cái）能讓客戶再來（lái）？

從（cóng）幾何（hé）學角度來說，相信大家都會（huì）認為兩點之間距（jù）離（lí）短，但有這麽（me）一個故事：一個商人經過一片（piàn）浩瀚無邊的沙漠（mò）時（shí）迷了路，但他認為兩點之間短的距離是直線，隻要（yào）走直線，就一定會走出沙漠。為了走出沙漠，他在原地做了一個（gè）記號，開始（shǐ）向各（gè）個方向直線前進，但還是回（huí）到了原地，終死在沙漠裏。他死的（de）時候仍然不明白，沙漠裏沒（méi）有直線，隻有方向。其實，就像很多店鋪（pù）一樣，欲把代理的產品推銷（xiāo）給潛在的客戶，終讓客戶直（zhí）接買單，在當今社會用這種“直（zhí）線”理念去經營店鋪（pù），經銷商顯然是落（luò）後了。作為農（nóng）資經銷商，需要靜下（xià）心來，好（hǎo）好地（dì）想一（yī）想，摒除（chú）心中的“直線情結”，不盲目追求短期利益，選擇正確的發展方向，終能讓（ràng）經銷（xiāo）商（shāng）實現“讓（ràng）客再來”的願望及初衷。那麽農資店鋪如何能突圍（wéi）破局實現讓客再來呢？
一、塑造店鋪（pù）的“銷售”增值形（xíng）象
眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯（xiǎn）現，除了產品本（běn）身的安（ān）全、環保、綠色之外，店鋪要塑造自己的形象，特別是增加“銷售附加價值“來實現增值。從而建議店鋪塑造誠信、平易近（jìn）人的形象；店鋪的導購及市場銷售人員要進行專業的“銷售禮儀”訓練，強化（huà）“微笑服務”。大大增加了（le）店鋪的文化形象，提高店鋪的附加值。
二、生動美化商品的陳列（liè）
店鋪要根據經營（yíng）場地及店麵的大小（xiǎo），對商品的（de）品牌（pái）、風格、用（yòng）途、功（gōng）能等進行（háng）分區陳列（liè），倘若要給客戶一種輕鬆、自然、心情愉悅的環境，就必須（xū）對店鋪及（jí）物品陳列進行生動美化，可用花卉和綠色植物來提（tí）高人的視覺觀。對一些深（shēn）色、淺色的商品（pǐn），要利用射燈來營（yíng）造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利（lì）用柔和的（de）、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種（zhǒng）自然、柔（róu）和、溫馨（xīn）的購物氛（fēn）圍（wéi）。
三、增加賣場的附加價（jià）值
不知大家有（yǒu）沒有注意一種現象：在中國三（sān）、四線城市及農村集鎮的（de）各種商鋪，80%以（yǐ）上都沒有配備（bèi）衛生（shēng）間。前不（bú）久，筆者在做某農資市場調（diào）研時，親眼目睹了經銷商遭（zāo）到被客人（rén）“放鴿子（zǐ）”。當時客人看完農資後，非常中意店鋪的一款產品，但就在他拿在手裏正要準備簽單時（shí），客人問了一句話：“老板（bǎn），你這（zhè）裏有洗手間嗎？”，老板馬上（shàng）作出引導：“哦，我這裏沒有，前麵有一家大超市，那（nà）裏有衛生間”，就是這（zhè）麽一（yī）句話，把本來可（kě）以做成的生意給推掉了。其實，這種現象的發生很普遍，而（ér）有時這一部分人恰恰是購（gòu）物的決策者。我們（men）反思一下，為什麽“麥當勞”、“肯（kěn）德基”等一些外國人投資（zī）的超（chāo）市，每天的（de）客人進（jìn）出不斷呢？外國（guó）人精明之處在於（yú）在購物場所內（nèi）能解決客戶（hù）實際問題，這個就是超市營銷“附加價值”。
四、策劃富有情感化的節日促（cù）銷活動
經銷商可在店鋪適當（dāng）位置（zhì）擺放具有通俗化的、吸引力的POP宣（xuān）傳廣告；在不同的（de）季節和節日（rì）采用不同的促銷（xiāo）方式去吸引顧客；比如，在春耕等時節，店（diàn）鋪可策劃“光臨，就送紀（jì）念（niàn）品”活動。值得說明（míng）的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費（fèi）者，內容還要有（yǒu）一點真正“優惠”於客戶，否則，策劃出來的活動就是失敗的。
五（wǔ）、從同行或競爭對手那裏找方法
很多店鋪隻注重從內部管理抓（zhuā）銷售，而不注（zhù）意吸取同行經商技巧。精明的經（jīng）銷（xiāo）商，都會組織1-3個人的市場調研人（rén）員，專門來搜集同行同類品牌產（chǎn）品的價格、促（cù）銷方式、銷售策略及盈利模式等，並將收集資料經過整理、分析並結合自己營銷狀況和盈利模式，進行（háng）吸取別人的“精華”去（qù）除（chú）自己的“糟粕”。他們有的把從競爭對手那裏搜集的資料拿來進行修改（gǎi）後，應（yīng）用在實戰之（zhī）中變成自己的“銷售秘笈”和（hé）營銷模式。
六、走出店鋪做“拉引”
眾所周知，現在已不是“好酒不怕巷子深”時（shí）代了，單憑幾個現場導（dǎo）購，或經（jīng）銷商夫妻兩人在輪流（liú）看店，經銷商的生意是撐不多久的。因此，經銷商應建立一支精（jīng）幹的銷（xiāo）售隊伍或自己親自，分小區、分產品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓公司經銷的品牌、產品、功能等不斷地向潛在的（de）客戶去傳播，即（jí）使（shǐ）在一開始沒有客戶（hù）上門選購，但經過一段時間推廣之後以後，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。
七、組織團購和策劃場購
目前，一般品牌團購形式大致有三種：有自發行為團購、利用職業團購性質的公司、利用營銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者場購，是廠家或經（jīng）銷商事先根據產（chǎn）品的（de）新品（pǐn）佳上市（shì）時間，策劃一個具有當地節日（rì）氣氛的“事件營（yíng）銷（xiāo）”活動，來達到（dào）集中消費者，終促成（chéng）集體簽單達成交易，實現（xiàn）走量的目的。不管是網絡團購，還是集中場購，它（tā）們的共同點就是讓消費者能夠（gòu）在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低（dī）的（de）產品，讓這部分消費者把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給親戚朋友，以此循環往複吸引客戶上門團購消費。比如，像福建某農資品牌經銷（xiāo）店鋪為了吸引消費者（zhě）前來光（guāng）臨本店，就利用（yòng）廈門索贏營銷谘詢機構給其策劃了一個“場購（gòu）”活動，並要求總代或廠商派1-2名有團購實戰經驗銷售人員下去配合他們打團購，一場團購“打”下來（lái），經銷商有了（le）三大（dà）收獲：提升門店知名度、實現快速走量（liàng）、吸（xī）引（yǐn）客戶再來購買。
八（bā）、推行定製化服務
店鋪安排有關銷售人員為（wéi）有意向的客戶現場或主動（dòng）上（shàng）門為客戶設計方案，以滿足客戶定製（zhì）化的服務需求。江西有一經營品牌（pái）農資的王姓經銷商，就是利用“定製化服務”,將生（shēng）意做得很好。為了滿足客人的這種特殊服務，把肥料、種（zhǒng）子整袋拆散做1-40規格的小包裝，根據客戶的實際要（yào）求的數量去銷售產（chǎn）品。有時王老（lǎo）板還親自到客戶家裏及農田裏走訪查看，把每次的成功案例進行整理成冊，向（xiàng）來購買農資（zī）的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目（mù）的。
九、打好（hǎo）產品的組合拳
俗（sú）話（huà）說：“百（bǎi）貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，但也要按照（zhào）“百貨攬百客”原則，去組織貨源並注（zhù）意隨時增補商品（pǐn）的連帶產品，這樣不（bú）僅能（néng）增加店鋪的（de）銷（xiāo）售金額，還能增加公司（sī）或門（mén）店（diàn）的人氣（qì），別讓客戶買了你的農藥，卻配不到合適（shì）的防（fáng）毒麵具。麵對這樣情況我們店鋪如何去打好產品組合拳顯得尤為重要（yào）。若想要（yào）消費者購買該店鋪的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：
（一）新品做利潤。新品（pǐn）是符（fú）合市場需求的產（chǎn）品（pǐn），其上市期間對消費者而言（yán）是一個新鮮的產品，在這個時期，如果讓消費（fèi）者願意為這些新鮮事物買單，那麽經銷（xiāo）商可以從新品中賺取利潤。因此，經銷商必須將（jiāng）重心放在（zài）新品操作（zuò）上，看好的新品就全力主推，將利潤值大（dà）化。
（二）老（lǎo）品搶銷量。對於已在市場上熱賣過6-12月的產品（pǐn），而且銷量一（yī）般並且（qiě）競爭（zhēng）力下降的產品要做量了，哪怕是降低自己（jǐ）的利潤空間來拉（lā）動這種產品的銷量（liàng）也不要吝惜自己的毛（máo）利。可以實施降價、打折（shé）、買贈、抽獎、捆綁銷售策略、提高促（cù）銷提成來拉動銷（xiāo）售。
總之，客戶的（de）需求在變（biàn），好的銷售模式今天實用，明日沒用，但隻要店鋪在不斷（duàn）借鑒行業領跑者的經驗，並不斷的尋找及創（chuàng）新營銷思（sī）路，那麽，總有（yǒu）一天，你的店鋪就（jiù）有可能跑在領跑者的前麵。