很多經（jīng）銷商達到一定銷售額之後，就停滯不前，如何突破（pò）瓶頸？

很多經銷商達到一定銷售（shòu）額之後，很長的一段時（shí）間，也突破不了現有狀（zhuàng）況，是產品（pǐn）原因還是管理原因？是什麽製約了經銷商的進一步發展？
經銷商做生意關注的就是利潤（rùn），每一個經銷商都（dōu）在想如何讓自己的生（shēng）意持續發展（zhǎn）、持續壯大、持續盈利。但是，現實（shí）生活很殘酷，多數經銷商麵臨著銷售難增長的困擾。
有（yǒu）好多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那麽經銷商銷售增長（zhǎng）慢，難突破，一直沒過億（yì），這都是為（wéi）什麽（me）呢？
“管理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許（xǔ）每個（gè）經銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時（shí）候，我們一定要反思，為什麽做不好？哪些因素（sù）影響的做不好？
1、人的因素：老板和（hé）高（gāo）管的天花板
很多經銷（xiāo）商做不大，做不強，其根本的原因不是產品，不是隊（duì）伍，不是市場拓展，而是（shì）一個公司的老板，有什麽樣的老板就做出什（shí）麽樣（yàng）的（de）企（qǐ）業，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花（huā）板，天花板的高度決定你生意的規模，決定了員工的高度，而老板學習（xí）和改變的速度決定了企業發展的（de）規模。
還有一個重要原因是高管團隊出現的天花板，在（zài）中國我們做（zuò）生意的有兩種現象很突出：
一個是用（yòng）子弟兵。對於老（lǎo）板來（lái）講，子弟兵有三個優勢：用得放心、不（bú）易離職、成本低，現在有一半的經銷商仍然采用的是家族管理製度，這對未來發展是不利的。
一（yī）個是（shì）老麵孔。在很多經銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老麵孔，團隊中（zhōng）3—5年都沒有一個新人進來，而有趣的是（shì），遇到事情時這些老麵孔發現的（de）往往是問（wèn）題，新人發（fā）現的（de）卻是創新和改變的方法。老（lǎo）麵孔（kǒng）回答問題時老是找問（wèn）題，說（shuō）的問題讓你膽顫心驚，他們傳（chuán）遞了太多負能量的東西，而新人來（lái）了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所以說老板在用人時，要（yào）多（duō）引進人才，屏蔽絕（jué）對的家族（zú）化管理（lǐ），讓新鮮血液成為公司發展（zhǎn）的持續動力。
2、產品因素：如何在老產品中挑黃金（jīn）？
有一種（zhǒng）方（fāng）法（fǎ），叫做特色產品確定法（fǎ）。我們都知道，在市場上所有賣得好的產品都符（fú）合兩個規律， 個叫“ ”，第二個叫“唯一”，所謂 就是（shì）品牌，每個品類的 品牌差不多都是市（shì）場銷量比較大的，而（ér）幾（jǐ）乎所有銷售額上（shàng）億的經銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經銷商的武器，武（wǔ）器決定你的未來。而唯一是指，產品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買（mǎi）。每個消費者都存在消費信（xìn）仰，這就來源於 和（hé）唯一。
所有經銷商選擇產（chǎn）品時，一定（dìng）要（yào）問自己兩句話， 是“代（dài）理的產品是否有自己的（de）特點”，第二是“能否讓消費者在眾（zhòng）多人中記住你”。
而所謂（wèi）產品特點，簡要概括為以下四個（gè）特征：一是原料和功能的唯一性；二是核（hé）心技術的唯一性；三（sān）是包（bāo）裝的標（biāo）準區（qū）隔型；四（sì）是產品（pǐn）形狀的區（qū）隔型。要使自己的產品脫穎而出，被（bèi）消（xiāo）費者記住（zhù）和認同，是（shì）必須要具備其中一點的（de）。所以，大（dà）多生產廠家也要（yào）從這幾點進行升級和創新。
選擇特色產品，經銷商往往也存在幾大誤區：
誤區一是“假賣點”，拖拉機前麵掛著寶馬商標，它還是拖拉（lā）機。現在市場所謂（wèi）青春小酒很多（duō），所（suǒ）宣傳的廣告語是“我是***，*****”等等，雖然（rán）打著類似的宣傳語（yǔ），但產品本身真的有這些賣點麽？
誤區二（èr）是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”，產品宣傳得再好（hǎo），但廣告語怎（zěn）麽說，都讓消費者想不到這個產品，這其實（shí）是（shì）失（shī）敗的（de），大多情況下消（xiāo）費者買產品，買的並不是產（chǎn）品（pǐn）本身，而是（shì）賣點和感覺。
誤區（qū）三是“抄襲一線品牌的（de）賣（mài）點”。
誤區四是“品質不支持賣點”，市場（chǎng）上幾乎沒有物美價廉的東西，你想要寶馬（mǎ）的品牌，QQ的價格，這幾乎是不可能的。
3、市場容量和競爭格局：品類空間決定發展規模（mó）
什麽叫市場容量？一個經銷（xiāo）商，2006年開始做（zuò）生（shēng）意，手裏麵隻代理兩個小品牌，一直不見（jiàn）起色（sè），今（jīn）年，他代理了一個知（zhī）名品牌的粉絲， 個月發了一車貨，很快突破了10萬元，由於品牌（pái）影響力，產品很快被市場所（suǒ）接受，他很有信心地說：“ 按這樣的速度，一年就將突（tū）破100萬。”而（ér）在接下來的幾個（gè）月，他的產品回（huí）轉變得越來越慢，動銷也出現了困難。眾（zhòng）所周知，粉絲的品類空間非常小，當經銷商選擇產品時，要考慮（lǜ）選大品類還是小品類，你會發現身邊（biān）有一個現象，做酒類產品的經銷（xiāo）商銷售額達到千萬的很多，所以說品（pǐn）類空間決定你的（de）市場規模。
第二點要提的是競爭格局，前麵說到，市場容量小，銷量上不去。但（dàn）也不是市場容量大的就能上量。以雞尾酒為例，這個品類在近（jìn）幾年非（fēi）常火，但競爭也非常（cháng）激烈，能存活下來並持續發展的企業越（yuè）來越少（shǎo），大多數企業因為跟風模仿麵臨嚴重的增長瓶（píng）頸。其次，你還要考慮代理的品類是否符合當下（xià）的趨勢。
4、機製的因素（sù）：你能讓多少員工相信你，你就有多成功
有（yǒu）個經（jīng）銷商曾講：“ 在我的公司有8個員工，但他們8個人還不如我一個人幹得好。” 造成（chéng）這種結果的原因，其實是公司機（jī）製出現了（le）問題。我們有很多經銷商（shāng）天天都在抱怨，生意做（zuò）不動，人員沒幹勁兒，現在的人員成本越來越高，而付出的卻越來（lái）越少。
在這裏，講（jiǎng）一個有趣的例子，我們都看過西遊（yóu）記，西遊記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經的時候，遇到大的困難就是（shì）打不過許多妖怪，常常去天庭請求支援。不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙後還要下來收服他們，仔細想想有些矛盾，孫（sūn）悟（wù）空打得過（guò）神仙，打不過妖怪，神（shén）仙終要收服妖（yāo）怪，這是為什麽呢？
這些天兵（bīng）天將就好比是給玉皇大帝打工的，下麵的妖怪好比是創（chuàng）業者，自己做老板，當然跟打工者不一樣。一般做不大的經銷（xiāo）商，下麵的員工都（dōu）認（rèn）為我們就是給老板幹的（de），跟公司一起奮鬥了（le）十年，與老板一起（qǐ）創業，如今老板開上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。
相反，也有些經銷商，他會（huì）讓員工認（rèn）為這就是自己在創業，員工都是為自己幹的。
 
文章來源：經銷商之家