鄉鎮市場遍地是（shì）黃金，這樣操作，你的銷量才能大爆發!

鄉（xiāng）鎮（zhèn）市場是一座巨大的寶藏等待著我們（men）去挖掘。伴隨農村消費水平提高，誰先搶占、精耕這個塊市場（chǎng），就（jiù）可能（néng）成為引導他們消費行為的人，先入為主。
如何進軍鄉鎮市場, 如何在農村市場開發中分一（yī）杯羹，是擺在我們麵前急（jí）切（qiē）需要解決的問題。“臨（lín）淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區域內所有薄弱（ruò）縣鄉市場，根據 “建（jiàn）隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四（sì）步走（zǒu）方（fāng）法，係統的提出了鄉鎮市場開（kāi）發方案。創造（zào）鄉鎮市場健（jiàn）康、和諧、持續發展的良好局麵。
一、鄉（xiāng）鎮市場的狀態
1.出差好（hǎo）比拉力賽
在（zài）鄉鎮跑業務，業（yè）務員要不停地上車、下車、卸（xiè）貨（huò）。
由於每位鄉鎮業（yè）務員要負責30~40個（gè）鎮，每天要跑2~4個鎮，因此真正見客戶的時間僅（jǐn）占四分之（zhī）一，另外四分之三的時間是（shì）在路上。
滿臉塵土（tǔ）、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走於各鄉（xiāng）鎮街道，這就是鄉鎮業（yè）務的（de）生活。
而（ér）拉力賽的（de）決勝要點，就是兩個字“堅持”，誰能吃得了苦，誰更能堅持（chí），誰就能獲得更廣闊的市（shì）場，另外，製定（dìng）優化的拜訪路線也是提高工作效率（lǜ）的好辦（bàn）法。
2.固網點
鄉鎮沒那（nà）麽商業化交際，在鄉鎮跑業務，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的（de）人情（qíng）關係做到位，誰（shuí）就（jiù）可以勝算在握。
在（zài）鄉鎮，小（xiǎo）店裏的（de）老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人（rén）、又是銷售員，與他們的溝通（tōng）就是與賣場經理、導購員的溝通。
所以不（bú）但要和店老板（bǎn）解釋產品的利潤空間，也要講產品賣點，因（yīn）為這個產（chǎn）品明天就是他去賣！
鄉鎮的消費者購物大多依賴（lài）店老板的推薦。一個鎮上賣同類產品的就一兩（liǎng）家，選擇性少，因此老（lǎo）板主推哪個品牌，這個品牌就好賣。
因此（cǐ），服務好店老板，就解決了進貨（huò）、回款、銷量等主要環節。
3.客戶如朋友
鄉鎮老板重交（jiāo）情，是否與（yǔ）你公司合作，要看這個業（yè）務員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信（xìn）得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基於相互信任的基礎上的。
好（hǎo）的業（yè）務員就會有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶（hù），到鎮上經（jīng）常被老板們拉到他家去（qù），和他家人一起吃飯聊天。在這些（xiē）離家的日子裏，有朋友一起談心，也是辛（xīn）苦中的快樂！
二、具（jù）體實施方法
建隊伍，形成“專車（chē）專人專業化考核”
1、 市場要（yào）想健康長久發展（zhǎn），沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的，針對市（shì）場（chǎng）鄉鎮實際情（qíng）況，自建、特殊渠道安排一名專職（zhí）人員負責，形成分（fèn）工明確、責任到人的（de）管理（lǐ）模式。
2、 有了客戶和業（yè）務員（yuán）結合，製定了（le）《業務員（yuán）工資考核方案》，實行（háng）多（duō）勞多得（dé）、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進（jìn）度、十（shí）日一開會、一月一考核，使業務員積極性大幅提高，戰鬥力大（dà）大加強。
 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》，實現鄉鎮開（kāi）發新局麵
1、 前期公司由於下（xià）發了若幹個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什（shí）麽呢（ne）?這就好比時間，人（rén）們戴一隻手表的時候就可以斷（duàn）定時間的多少，而要有兩隻手表就無（wú）所適從了，所以市場運作標準也隻能有一（yī）個，並且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍（bèi）的效果。
2、標準很重要，製定標準尤為重要，“水無（wú）定形、市（shì）無（wú）定勢”，為了製定鄉鎮市場運作標準，走訪了薄弱縣鄉市場，給該市場鄉鎮開發指明了（le）方向。
3、業務人員嚴格貫徹落實製定的客戶業務員市場鋪貨8步驟，即：1看2商（shāng）3壓4出貨，5擺6收（shōu）7記8結賬，鄉鎮市場實現了終端品（pǐn）種多元（yuán）化、價（jià）格統一（yī）化、日期新鮮化、客情和諧化的新局麵（miàn）。
一（yī）看（kàn）：業務員每進（jìn）入一家（jiā）店，與老板問好後首先看產品的排（pái）麵，檢查產品是否擺放整潔、是否（fǒu）缺貨、是否有臨期、過期產品等。
二商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現場品嚐新產品並征求建議。
三壓：若本終端客戶經營的有（yǒu）競品或是銷量大戶（hù），就要考慮怎麽樣讓老板多進產品，目的是（shì）搶占終（zhōng）端庫存，擠壓競（jìng）品。
四出貨：和終端老板溝通（tōng）好以後可以開始下貨，下貨時注意輕搬輕放（fàng），以免損壞產品，造成（chéng）損失。
五擺：擺放產品時要（yào）遵循（xún）產品陳列原則，新（xīn）品在前，雙排陳列（liè）;袋裝在上，單支（zhī）在下，縱向陳列。
六（liù）收：清點、回收有質量產品或臨（lín）期、過（guò）期產品。
七記：準備一（yī）個筆記本詳細記（jì）錄好終端（duān）老板的意見、其他細（xì）節問題等。
八結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後和終端老板告別，完成一個終（zhōng）端店的鋪貨工作。
樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”
市場每個鄉鎮麵（miàn）積或銷量相對較大的終端店，將會（huì）給本鄉鎮的其他終端樹（shù）一個學習的榜樣（yàng）。所（suǒ）以做好樣板店尤為重要，在做鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。
1、整改要有改觀（guān）。整改後要把標準拔（bá）高，無論是品（pǐn）種、牌麵、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓（ràng）競品望而止步，喪失競品信（xìn）心。
2、整改要有投（tóu）入。每個形象店要投入至少一個貨架，產品全部都由陳列盒擺放。
3、整（zhěng）改要（yào）有固（gù）化。形象店整改（gǎi）好後要長期堅持，嚴防三天（tiān）打魚兩天曬網。
抓（zhuā）落（luò）實（shí） ，強有力（lì）的執行，縣鄉開發的有力武器
抓落實（shí）就是（shì）落實執行力，所（suǒ）謂執行力，就（jiù）是把想法變成行動，把（bǎ）行動變（biàn）成結果，從而保質保量完成任（rèn）務的能力。作為一個企業，再偉大的目標與構（gòu）想，再好的操作方案，如果不能強有力（lì）地執行，終也隻能是紙上（shàng）談兵。
文章來源：經銷商（shāng）之（zhī）家