2018農資經銷商：似（sì）經惡戰洗禮，陷絕（jué）境而求生！

2018年，無論是屬於哪個群體的農資從業（yè）人員，好像都在說“今年是難的一年”，這就猶如上學時老師總愛把“你們是我帶過的差（chà）的一屆”掛在嘴邊一樣（yàng），年年好像都是（shì）難的一年。

活在（zài）當下，難（nán）以跳脫出來去評判（pàn）眼前的是非，究竟是人雲（yún）亦雲為（wéi）顯得自己（jǐ）合群（qún）的客套話，還是不甚熟絡見麵（miàn）打招呼的寒暄，或（huò）者就是實事求是的境況呢，想來糾結並無甚（shèn）他用，艱難程度究竟如（rú）何時（shí）間會給以答（dá）案。

2018年，經銷商的這一年整體經受了什麽、經營狀況如何，這裏筆者就做一個客觀的盤點。

不得不承認，2018年，確實橫在（zài）經銷商前麵的有多道坎兒（ér）需要（yào）跨（kuà）越，活（huó）下來的有的元氣大傷，有的隻是傷其（qí）皮毛，但也有的是逆勢增長。

農藥經營許可是一道關卡

2018年8月1日是全國6萬家市縣級農資經銷商和80萬家（jiā）農資零售商頭痛的（de）一天，因為（wéi）所有（yǒu）農藥經營者必須在這天前達到規定的農藥經營許可條件，並（bìng）依法申領《農藥經營許可證》。8月1日後，沒有取（qǔ）得許可證進行農（nóng）藥售賣將屬於（yú）違法經營（yíng），終被淘汰出整個（gè）農資銷售領域。

8月1日，這個對農資經營者猶如後通牒般的日子讓很多人備受折（shé）磨（mó），坐立不安。然而麵對“量大麵廣，任務繁重，農藥（yào）管理職責、機構、人員和經費等（děng）不明確，不到位”等（děng）一係列影響農藥經營許可頒發進（jìn）度的因（yīn）素，8月1日前絕大多數縣沒有完成農藥經營許可證的（de）頒發。

但是，作為農藥經營者來說，想好好（hǎo）做出一（yī）番成績來，取得農藥經營許可證是必然的，8月1日之後雖然有很多（duō）區域沒有立即執行處罰，但是（shì）因為（wéi）這樣或那樣的原因未取得許可證的經營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

新《農藥管理條例》的實施，留給渾（hún）水摸魚（yú）的人的時間不多了。而作為正規經營的從業人員，也（yě）需要不斷地學習充電，查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要兼顧硬件設施建設。

天災難防

今年年初，在河北（běi）、陝西、甘（gān）肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴重（chóng）凍害，造成大麵積減產甚（shèn）至絕產。天災之下，農資（zī）經（jīng）營自然也（yě）受到波及，這些（xiē）地區（qū）的經銷商代表（biǎo）對此深有感（gǎn）觸。一方麵因補救無望棄管（guǎn）而（ér）造成服務（wù）大麵積縮水，據記者調研發現，今年他們的銷（xiāo）售額（é）下降10%，主要（yào）原因就是年初（chū）的那場凍害導致（zhì）梨樹、桃樹等果樹花（huā）期座果（guǒ）率隻有三成，影響（xiǎng）果農管理積極性急劇（jù）下降（jiàng）。

另一方麵也在思索“災前預防，災後修複”工作如何（hé）突（tū）破。

8月份（fèn），山東壽光、青州等（děng）地受（shòu）到洪水（shuǐ）災害，僅壽光受（shòu）災大棚達十多（duō）萬個，這不僅給農戶帶來了極大損失，對農資（zī）的影響也是巨（jù）大的。

我國（guó）大多（duō）數農業種植還（hái）處在靠天吃飯的背景下，“天有不測風雲”，自然的不確定性給農業生產帶來了很大的壓力，自然變化關乎作物生產發育過（guò）程。而農作物的健康生長又與農業投入品的使用（yòng）息息相關，所以，經銷商不得不間接（jiē）承受來自自然的壓力（lì）。

農產品價格波（bō）動引起連鎖反應

農資投（tóu）入品歸根結底是為解決種植（zhí）端實際問題而存在的，當農產品波動超出農戶承受程度（dù），經銷再好的產品農戶（hù）也不會買賬。

不要期待農戶有什麽忠誠度可言，種地不掙錢還（hái）要求高投（tóu）入那簡直就是癡（chī）人說夢。在今年特肥大型調研活動中，本刊記者走訪了山東很多家（jiā）經銷平台，絕大（dà）多數人都反饋其銷售情（qíng）況與農產品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上農戶就很（hěn）樂（lè）意去嚐試新的產品、新的品牌。華琪農業王風虎（hǔ）反映，壽光特肥應用受菜價影響比較大，因菜價放棄高端產品選擇“物美價廉”的產（chǎn）品就是稀疏平常的小事（shì）。

農產品價格有走下坡（pō）路的時（shí）候，相應地，也就有攀升的可能（néng）。今年9月份記者在雲南開遠參（cān）加一場企業籌辦的冬儲會（huì），與一名叫黃（huáng）俊（jun4）儒的客戶聊起今年經營情況，他反（fǎn）映增長了不少，而（ér）究其原因就是（shì）香蕉價（jià）格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然就漲起（qǐ）來了。

如果說，當下經銷商轉型做服務商（shāng）是形勢所（suǒ）迫下無奈之舉，那麽服務商轉型做農產品品牌可能就是（shì）“一擊命中”式的長久（jiǔ）生存之道 !

從根（gēn）源解決農產品銷售問（wèn）題是渠道與（yǔ）終端建立長期信任合作的關鍵所在，但這也正是很多人頻頻嚐試不得其法的突出難點。慶幸，我們看到已有（yǒu）成熟的“探路先鋒”案例（lì），在本刊記者王（wáng）奕撰寫的《農產品品牌（pái）：經（jīng）銷商（shāng）轉型服（fú）務的下（xià）一個風口？》一文中提到的（de）陝西富（fù）鉀（jiǎ）不二果，寧夏夏能（néng）的西夏秘園、海南諾澤農的金菠蘿、青島華墾的佳墾（kěn）草莓……都是值得（dé）學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一時頭腦發熱（rè），轉不好掉到溝裏去，審視清楚自己什（shí）麽境況再做決定也不遲。

難以消化的庫存也來施壓（yā）

壓倒渠道的是庫存（cún），這裏說的庫存壓（yā）力來源於兩個方麵：過期農（nóng）藥庫存處理壓力與廠家不節（jiē）製鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力。

還是要（yào）提（tí）到（dào）2017年頒布的新《農藥管理條例》，其中規定，到條（tiáo）例實施日算起，過期農藥就認定為劣質農藥，不能再銷（xiāo）售了。這（zhè）把很多經銷商（shāng）推到（dào）了（le）一個特別尷尬的境地：從廠家發來已（yǐ）拆封的過期農（nóng）藥不能退貨，而鋪到零售商那（nà）裏的貨，要“排隊等候”臨近過期才安排加緊銷售。

一些經銷商（shāng）反應，比起庫存控製，處理過期農（nóng）藥的銷售問題更讓人頭大。但也有因為廠家大量（liàng）壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企業之間產品博弈戰的犧牲品。企業為（wéi）搶占（zhàn）市場，用惹人垂涎的外部條（tiáo）件和天花亂墜（zhuì）的產品說明引你就範，後（hòu）你在銷（xiāo）售中發現下遊認知度不夠，說服農（nóng）戶沒有想象中那麽（me）簡單，產品效果因時、因地、因量（liàng）而異，摸索需要時（shí）間，當然，消化庫存也需要時間！

到底做什麽樣的產（chǎn）品、未來產（chǎn）品趨勢會怎樣想必是很多農資經銷商已植（zhí）入骨（gǔ）髓中每天要思考的問題。現在（zài），農戶和零售的（de）需（xū）求正（zhèng）在發生改變，渠道商之間競爭進一（yī）步加劇（jù），唯有做（zuò）差異（yì）化產品，渠道利潤可觀的產（chǎn）品，真正有（yǒu）效能讓農民增收致富的產品……才有出路。產（chǎn）品數以萬計，選擇也是趨於正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣（guǎng）銷售將是渠道產品銷售的主流方向，而套餐的組合也終將在經銷（xiāo）商（shāng）平台上去實現且有（yǒu）機會發（fā）揮得淋漓盡（jìn）致。

終端漲價難以實現（xiàn）

為貫徹落實中（zhōng）央1號文（wén）件精神，企業紛紛（fēn）進入高效、綠色、安全、環保的生產或者（zhě）停工整改。原藥（yào）、原材料上漲，製劑也漲（zhǎng），經銷商上遊（yóu）都在漲漲漲，還有的根本無貨可拿。但是向下遊銷售時（shí）價格卻漲不上去，因為農戶不買單，而人員成本又在逐漸增（zēng）加（jiā），導致利潤率下降明（míng）顯。

聚焦作（zuò）物，靠服務打造自己的核心競爭優勢是當下經銷（xiāo）商尋求（qiú）突破（pò）的（de）主要方式。農資行業對技術服務的（de）要求（qiú）也越來越高，一定是能實實在在給農（nóng）戶帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以，經銷（xiāo）商做服務時觀（guān）念上必須要徹（chè）底（dǐ）轉變：純粹去做服務，順便能提供給種（zhǒng）植戶產品，利他而後利己才（cái）能長久經（jīng）營下去。

賒銷難（nán）斬

做現款開發渠道難，致使（shǐ）賒（shē）銷成（chéng）為農資界普遍現象，也是眾多農資現象的高頻詞匯。無論是經銷商還是零售商都被傷害（hài）極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷入賒銷的怪圈中找不（bú）到出路。其中，村級經銷商尤甚，處於一種上下兩難（nán）的境地：

對上若是靠賒欠從上遊經銷（xiāo）商（shāng）那裏拿貨，這就意味著得不（bú）到優惠，競爭力（lì）自然降低，如（rú）果全（quán）靠現（xiàn）款（kuǎn）拿貨，能夠（gòu）得到優惠，而手（shǒu）中又無錢可拿，資金短缺是不爭的事實（shí）；

對下如果不賒給農（nóng）民，在（zài）這種你不（bú）賒我就賒的大環境下，就意味著不僅會失（shī）去市場（chǎng）份（fèn）額，而且還會失去人心，甚至還（hái）會威脅到其他方（fāng）麵的利（lì）益。

無疑，賒銷是低（dī）級（jí）的競爭手段，但又是順應市場主流的無奈（nài）之舉。

“杜絕賒銷，即使少掙點也堅決不賒銷”是很多剛起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講（jiǎng），能做到大部分不賒銷的經銷商（shāng）日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可能是傳統經銷商大的困境，算得上時（shí）代遺留問題：農戶賒零售的，零售賒經銷的（de），經銷賒廠家（jiā）的，但現在（zài）呢，經銷商賒不（bú）到廠家的，那如果還要被下遊賒銷牽製，想要發展資金從哪裏來？想創（chuàng）新經營手段卻總是被（bèi）束縛（fù），過得可以說（shuō）是非常憋（biē）屈了。

今（jīn）年記者做花（huā）生調研的時候，在河（hé）南正陽縣與從業20年以上的老牌經銷商交流，深深地感覺到（dào）他們為賒銷所累的無（wú）力感，“早就不想幹了，要不是（shì）因為款沒收（shōu）回來”。

企業多品牌運（yùn）作模式怕是隱患

隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限製，所有企業都將麵對國（guó）際企業競爭國內化，國內企業競爭國際化的競爭（zhēng）格局。如此殘酷（kù）的競爭環境下，21世紀的企業競爭關鍵是品牌的競（jìng）爭。

在（zài）相對滯後（hòu）的農化領域內，渠道把控嚴格仍然是經銷商（shāng）特別在（zài）意的一點（diǎn）。再好的產品，如果沒有好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場管控好，經銷商前期才（cái）敢投入。

植物精油在近兩年可以說是（shì）一個爆品，企業在（zài）精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開渠道夥伴的相互扶持，有（yǒu）企業在營銷上采用雙品牌運營，但是其核心經（jīng）銷（xiāo）商卻對此提（tí）出質疑：這種方式能否保證（zhèng）渠道之間良性？賣貨還能不能（néng）賣得放心？

從經（jīng）銷商角度來講（jiǎng），確實讓人擔心（xīn），關乎利益的事誰會（huì）情願讓步？雙品（pǐn）牌的運作模式其（qí）實市場上屢見不鮮，企業角度來講並不為過，可能（néng）還算得上比較厚道的運營模式了吧，畢竟企業要生存，還想更好的生存（cún），誰不想（xiǎng）把這張大網織的嚴絲合縫？理解萬歲，那麽，經銷商（shāng）你就在你的區（qū）域內拿（ná）出魄力拚力廝殺吧！