農資分銷渠道模式（shì）失效，什麽樣企業具有（yǒu）競爭力？

過去以散戶為中心（xīn），依靠終（zhōng）端為王和產品概念傳播驅（qū）動的（de）分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造（zào）富了一幫老的農（nóng）資經銷商（shāng）。伴隨農（nóng）資行業農戶細分，大戶崛起（qǐ），從C端（duān）走向了B端，倒逼整個行業供給端的經營要素和能力要快（kuài）速做出調整，對其種植技術，種植成本、種植（zhí）風險，資（zī）金能力提出更高的挑戰。
農戶購買行為發生變化：從非理（lǐ）性，跟隨性（xìng）購買的（de）C端散戶（hù）行為，走向偏理性，集采，多主體決策購買的B端行為。他們對產品的認知，成本的認知（zhī），廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行（háng）業從消費品（pǐn）模（mó）式（shì）走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作（zuò）模式，這點越到經濟作物區，其變化越明顯（xiǎn）。
企業競爭優（yōu）勢變（biàn）化：過於依賴營銷驅動的（de）企業在現階段優勢逐步削弱，山東產區的企業市場影響力下（xià）降。農資作為投入品，作為一（yī）種生產資料，先天就難以有很大的品（pǐn）牌溢價能力。伴隨農（nóng）戶對產品認知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈成本優（yōu）勢的湖北等（děng）地區企業，卻（què）在雄起（qǐ）。
分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為中心（xīn）的“代理商——終端——農戶（hù）”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合作關係和（hé）利益（yì）分配關係被（bèi）打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都（dōu）難以（yǐ）滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組成團購聯盟，直接找（zhǎo）經銷商，找廠家。尤其是土（tǔ）地流轉高的市場（chǎng），大戶直（zhí）接放棄了終端，導致鄉鎮終（zhōng）端店數量在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂（liè）變，從單一類型渠（qú）道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模式（shì）。
 病症複雜，技術要求越來越高（gāo）：過去賣化肥基本把它當保健品賣，反正土地（dì）吃不死。幾十年的（de）氮（dàn）磷鉀化（huà）學型產品的供給，導（dǎo）致（zhì）土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變（biàn），作物的病症（zhèng）越來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以根治（zhì），需（xū）要係統診（zhěn）斷和治療，對技術能（néng）力和對種藥（yào）肥多等（děng）多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術（shù）營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但（dàn）是目前尚未找到成型且能夠規模化操作的成熟方式（shì）。
在以上四大變化下，未來什麽樣的（de）企業具有（yǒu）競爭優勢和（hé）生命力。
類企業：有產業鏈資源優勢的企業
傳統化肥和農藥，產品已經非常（cháng）成熟，價格（gé）戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到全產（chǎn）業鏈（liàn）條的競爭，通過產業（yè）鏈各（gè）環節全（quán）部參與來提高成本競（jìng）爭能力和礦（kuàng）產資源/原藥能力。以此（cǐ）類產品為主的企業，要迅速補（bǔ）充產業鏈短板，可以從全國甚至到（dào）世界布局產業資（zī）源，同時強化精益（yì）生產和規模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯（bēi）水。未來（lái）此類產（chǎn）品更（gèng）多會變成富（fù）士康模式，發揮（huī）資源（yuán）和生產力量。
第二類企業：研發驅動（dòng）型的企業
化肥或者農藥，加大研發能力（lì），特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的化合物越（yuè）來越少，但是（shì）行業競爭製高點依（yī）舊是產品（pǐn）研（yán）發資源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期，尤其是經作區（qū）域（yù），對產品功能和（hé）效果的需求很剛性，化合物原創型的產品研發或者應用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需要很大營銷力量就能啃下一個大（dà）的細分市場。
第三類企業：技術應用（yòng）型的企業（yè）
農資本質需求是醫院，而（ér）不是藥房（fáng），行業一般（bān）的產品哪裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植（zhí），到植保，到營（yíng）養的（de）各種方案，會受到（dào）上下遊的高（gāo）度歡迎，至少目前來看，是（shì）行業（yè）內稀缺的資源。建立以技術為（wéi）導向的種藥肥（féi）等生產資（zī）料的綜合（hé）診斷，綜合治療能力是下階段成功的關（guān）鍵要素。
第四類企業:商業（yè）模式驅動型企業
從農資行業到大農業，目前各種商（shāng）業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收（shōu）到賣全程服務（wù）等都在探（tàn）索。點上成功，局部（bù）成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業因為消費端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了行業內很多經（jīng）營方式（shì）的成功存在很大的局（jú）限性。盡管這樣，還是（shì）需要積極探（tàn）索，放眼國內市場，有部分企業做“農業生產（chǎn）資料+保險“的組合，有部（bù）分企業（yè）做眾籌合作社的模式，通（tōng）過（guò）構建一條或者局部價值鏈去（qù）服務農戶，服務商業群體，依然可以找到生存空間。
 
文章來源：農資經銷商