農資經銷商，你的“賣點”如何打動客戶？

有幾（jǐ）位專門（mén）種植西瓜的大戶，去經銷店購買化肥，幾家門店都（dōu）稱自己的肥料質（zhì）量上乘，但當客戶提出（chū）要買適合西瓜（guā）生（shēng）產的化肥時，都不能用（yòng）科學的道理去打動和爭取客戶。而到了另一家農資經銷門店，當經銷商了解客戶上門購買化肥的意圖後，詢問了客戶的種植規模、育苗方式和底肥施（shī）用（yòng）情況，雙方一下（xià）子熱絡起來（lái）。經銷商根據詢問得來的情況，有的放矢，對瓜下肥，詳細地介（jiè）紹了三四個當（dāng）前熱（rè）銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的幾種（zhǒng）有效農藥，供顧客選（xuǎn）購，並推薦了含有微量元素和鉀素的複（fù）合肥。這位顧客一下子從這個門店購買了3噸複合肥和其他一些（xiē）防治西瓜病蟲害的農藥品種，幾乎裝滿整整（zhěng）一個農用（yòng）車（chē）車廂（xiāng）。
從營銷的角度看，這位顧（gù）客之（zhī）所以（yǐ）選中這家農資店，首先，經銷商肯（kěn）定了用戶的體（tǐ）驗，並用（yòng）自己掌握的一些（xiē）農技和農資使用知識，迅速拉（lā）近了與客戶之間的心理距離（lí）；其次，在介紹農資產（chǎn）品優點和缺點的同時，從側麵突出了（le）產品的優點和適用的作物（wù），使消（xiāo）費者覺得真實可靠，從而產生了對經銷商的信賴。這樣一來，既增（zēng）加（jiā）了產品（pǐn）的銷售（shòu）量，又使產品的優勢極大地得到了發揮，可以說，整個營（yíng）銷過程（chéng）堪稱完美（měi）。
同樣的農資經銷門（mén）店，不同的服務方式，為何會出現如此不同的效果呢？其實，農資營銷也和其（qí）他（tā）營銷一樣，銷售的本質就是人與人之間的溝通，銷售時不但要熟（shú）記（jì）自己產品的“賣點”，還必須要了解客戶的“買（mǎi）點”，當“賣點”和“買點”畫上等號時，你的“賣點”才能起到作用。稍有一些營銷（xiāo）常識的人都知道，產品能否熱銷，得消費（fèi）者（zhě）認可了才能算數。然而，許多農資新產品在推廣之際，投入大量（liàng）資金對產品的“賣點”進行宣傳，但消費者並不買賬（zhàng），這就告訴我（wǒ）們，當（dāng）“賣點”和“買點”如果不能劃上等號時，你的“賣點”隻能（néng）算是產品的基本（běn）屬性。
當然，要想了解客戶的“買點”，就必須憑借自己的業務知識和營銷技巧，加強與顧客相互之間的良好溝通。其有效的方式（shì）就是（shì）提問，通過提（tí）問了解顧客的需求與想法，然後實現“賣點”與“買點”的順利對接，並站在消費（fèi）者的角度（dù），設身處地為消費者著想，這樣才能把經銷商的“賣點”優勢充分發（fā）揮出（chū）來。這就是競爭力。隻有這樣，才能被消費者所接受（shòu），被市場認可，農資經銷事（shì）業（yè）才能（néng）獲得長足發展。