農資分銷渠道模式失效，什麽樣企業具有競爭力？

過去以散戶為中心，依靠終端（duān）為王和（hé）產品（pǐn）概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營（yíng）銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資行業農戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個（gè）行（háng）業（yè）供給端的經（jīng）營（yíng）要素和能力要快速做出調整（zhěng），對其種植技（jì）術（shù），種植成本、種植風險，資金能力提出更高的挑（tiāo）戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性，跟隨性購買的C端（duān）散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策（cè）購買的（de）B端行為。他們對產品的認知（zhī），成本的認（rèn）知，廠家認知和技術認（rèn）知遠超過散戶（hù）。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道（dào）的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業（yè）競爭優勢變化：

過於依賴營銷驅動的企業在（zài）現階段（duàn）優勢逐（zhú）步削弱（ruò），山東產區的企業市場（chǎng）影響力下降。農資作為投入品，作為（wéi）一種生產資料，先天就難以有很大的（de）品牌溢價（jià）能（néng）力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖（hú）北等（děng）地區企業，卻在雄起。

分銷渠（qú）道模式逐步失效：

過去以終端為中心（xīn）的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價值鏈，其（qí）廠、商、店上下（xià）次（cì）序的合作關（guān）係和利益分配關係被打亂。鄉鎮零（líng）售店無論是從產品的價格優勢（shì），技術能（néng）力，種藥肥多品類資源能力都難（nán）以滿足大戶的需求（qiú），大戶直接跨過終端或者（zhě）自組成團（tuán）購聯盟，直接找經銷商，找（zhǎo）廠家。尤其是土地（dì）流轉高的市場（chǎng），大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣級（jí）經（jīng）銷商和廠（chǎng）家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道（dào）模式走（zǒu）向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模式。

病症複雜，技術要求越來越高：

過去（qù）賣化肥（féi）基本把它當保健品賣，反（fǎn）正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀（jiǎ）化學（xué）型產品的供給，導致土壤裏氮磷（lín）鉀元素充足甚至過（guò）剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜（zá）多變，作物的病症越來越複（fù）雜，單純的依靠（kào）藥或者肥難以（yǐ）根治，需要係統診斷和治（zhì）療，對技術能力和對種（zhǒng）藥（yào）肥多等多品（pǐn）類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標（biāo）品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營（yíng）銷盡管（guǎn）行業早在探（tàn）索，農藥走在前（qián）麵，但是目前尚未找到成型且能夠規模化操作的成熟（shú）方式。

在以上四大變化下，未來什麽樣的（de）企業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有產業（yè）鏈資源優勢（shì）的企業（yè）

傳統化肥和農藥（yào），產品已經非常成（chéng）熟（shú），價格（gé）戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環（huán）節升級到全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成本競（jìng）爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚（shèn）至到世界布局產業資源，同時強化精益生產和規模化生（shēng）產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產（chǎn）品更多會變成富（fù）士康模式（shì），發揮資源和生產力量。

第二類企（qǐ）業：研發驅動型的企業

化肥或者（zhě）農藥（yào），加大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的化合物越來越少，但是行業競爭製高點（diǎn）依舊是產（chǎn）品研（yán）發資源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期，尤其是經作（zuò）區域，對產（chǎn）品功能和（hé）效果（guǒ）的需求很（hěn）剛性（xìng），化（huà）合物原創型（xíng）的產品研發或者（zhě）應用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一（yī）個新（xīn）的單品即使不需要很大營銷力（lì）量就能啃（kěn）下一個大的細分市（shì）場（chǎng）。

第三類企（qǐ）業：技術應（yīng）用型的（de）企業

農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業一（yī）般的產品哪裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個（gè）核心作物從作物種植，到植保，到營養的各種方案，會受到上下遊的高度歡迎，至少目前來看，是行業內（nèi）稀缺的資源。建立以技術為（wéi）導（dǎo）向的（de）種（zhǒng）藥（yào）肥等生產資料的（de）綜合診斷，綜（zōng）合治療能力是下階段成功的關鍵要素。

第四類企業:商業（yè）模式（shì）驅動型企業

從農資行（háng）業到大農業（yè），目前各種（zhǒng）商業模式湧（yǒng）現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險（xiǎn），農業金融，農業社會（huì）化服（fú）務，從種到（dào）收到賣全程服務等都在探索。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業因為消費端農產品價格的不（bú）穩定和農民賒銷的特性，決（jué）定了行業內很多經營方式的成功存在很大的局（jú）限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內市場，有部分企業做“農業生產資料+保險（xiǎn）“的組合，有部分企業做（zuò）眾籌合作社的模式，通過（guò）構（gòu）建一（yī）條或者局部價值鏈去服務農戶（hù），服務商業群體，依然可以找到生存空間。(文章來（lái）源：農資經銷商)

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